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什么样的人适合做销售

销售行业经常造神话,谁谁谁又签了千万大单,谁谁谁买了一套房子。让人觉得,销售赚得真多啊。

不仅如此,门槛还低。

不管你学历怎样,只要能把产品卖出去,下一个销冠就是你。这几年很火热的带货主播就可见一斑。有些只初高中毕业,赚得却比985、211的人还多。

低门槛高收入的诱惑下,很多人对销售趋之若鹜。

什么样的人适合做销售?

不过,有数据显示,90%的销售新人在一年内就会被淘汰。因为他们并不具备顶级销售的特质。

盲目入局的结果,就是惨痛出局。最大的损失,不只是你这一年里什么钱也没赚到,宝贵的时间也磨没了。

高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司的CEO赫柏林·格林,在《哈佛商业评论》发表了一篇文章《是什么造就了优秀销售员》,并在这篇文章提到,顶级销售人员必须具备的两个品质,是同理心和自我驱动力。

这两个特质,决定了你适不适合当销售,同时,也拉开了普通销售和顶级销售的距离。

同理心

虽然我们常说同理心,但到底,同理心是什么?

丹尼尔·戈尔曼,哈佛大学心理学博士,对同理心的描述具体精准。

他说:“具备同理心的人,比较能适应一些微妙的社会性信号,而这些信号其实就代表了他人的需求与意图。”

简单说,同理心就是对他人的需求很敏感。

好比,你知道一个鸡血型的家长,更看重这套课是不是够厉害;一个陪伴型家长,则看重这套课有不有趣,体验好不好。

同理心,几乎是销售的制胜武器。抓住客户需求,就打下了成交的基础。

还有个很形象的例子。

有一家鞋业制造公司,想要开拓南太平洋某个岛国的市场。于是派了两个销售员,去推销公司的鞋子。两人在同一天抵达了目的地,都有一致的发现:当地的人,无论是国王还是居民,贫民还是贵族,都不穿鞋子。

A大失所望,大声地说:“天哪!这里没有一个人想穿鞋子。”第二天,他就回国了。而B的态度完全相反,兴奋地说:“太好了!这里的人都不穿鞋子。

他定居下来,进一步跟当地人打交道,并证实了自己的想法:他们不是不需要鞋子,只是对鞋子一无所知,原来还有这么方便管用的东西。

两年后,这里的人都穿上了鞋子。B也因此大赚了一笔。

对销售来说,只有了解对方需要什么,才有可能把产品推销出去。是否有同理心,对需求有多敏感,还决定了你能签多少单子。

一般来说,缺乏同理心的销售,只能签下一类客户的单子。因为他们只能站在自身角度说服对方,打动唯一一类“吃他这一套”的客户。

相反,具备同理心的销售,能站在不同客户的角度,听取对方的需求,一针见血地打消不同人的顾虑。

一段时间下来,两种销售的签单量就可能拉开成倍的差距。

那么,如何用同理心,听取对方的需求呢?

第一,不要光说,而是听取对方的观点和想法。也许你真心觉得,产品非常便宜。还举各种例子,说你看,我们家的产品真的便宜到任何地方都买不到。可是,如果你多听他发言,就会发现他可能更关心产品质量。

第二是,用感情去体会别人的感受。

客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的是感情。时刻关注对方喜悦、悲伤、难过的情绪,并且给予支持和回应,更能打动对方,促成交易。

那些卖中老年产品,还卖得很好的销售,就是调动感情的高手。

自我驱动力

销售是一份时刻经受双重挑战的工作。

常在风雨里奔波,身体要抗累;几乎每天被拒绝,心理要抗压。后者才是更惨的,大多数人偶尔被老板和客户diss,就垂头丧气。可知这种场景在销售面前,几乎每天都在上演。

真正能坚持下来的,都是靠很强的自我驱动力,调整情绪,重新投入战斗。往往,越是这样死磕的人,越是能拿下好业绩。

美国心理学家丹尼尔把自我驱动力分为两类:追求愉悦和渴望征服。如果你两者兼具,那么你的内在就会有很强的力量,支撑你达成目标

这两种驱动力,对销售来说也很重要。

追求愉悦,代表你要对销售感到兴奋。这种兴奋感,不仅来自成功签单了,你很高兴;还包括沉浸式的倾听、有针对的表达,你享受慢慢征服对方的过程。

其次,你要对签单有极大的追求和渴望。

惰性、玻璃心,是销售的大忌。然而被拒绝,又是销售的家常便饭。如果一被毒打就原地躺下,那每一次签单都可能以失败告终。

桑德斯上校,肯德基之父,在推销炸鸡配方的时候被拒绝了1009次。萧伯纳,诺贝尔文学奖获得者,写作之初被60家出版社拒绝。

但最后他们都凭借对目标的渴望,成了享誉盛名的人物。

足够渴望,就可能成功。听起来好像很玄学,但其背后是有原理的。当你对一件事极度渴望的时候,你就会动用人脉、搜寻技巧、调整心态等等一切手段达成目的。

其实,根据很多销售冠军的经验,被拒绝也没啥,很快你就习惯了。所以,干脆在销售初期,让自己多被拒绝几次。虽然很自虐,但生活教会了我们,什么都会习惯的。

最后,很多人在做销售前,会纠结适不适合做销售;还有不少做了销售的,因为迟迟签不了单的人,而怀疑自己入错了行。大家可以根据今天的内容,看看自己是否具备“同理心”和“自我驱动力”这两个销售素养。